Fabiano Sarti: Si fa presto a dire 'corporate'

Fabiano Sarti: Si fa presto a dire ‘corporate’

Si fa presto a dire ‘corporate’

3 elementi di successo nella costruzione di partnership con le aziende

Mai come in questo periodo – con i dati del mercato individui in crisi – la parola d’ordine di moltissime Organizzazioni Non Profit (ONP) è ‘Corporate’. Già perché il cliché è sempre quello: chiedere donazioni (grandi donazioni) a chi si presume abbia i mezzi per farle. Ma siamo sicuri?

Già perchè, purtroppo, nella stragrande maggioranza dei casi, si ‘battono’ le aziende affidandosi solo alla propria mission o, al massimo, spingendosi solamente alla proposta di partnership su progetti specifici ma di solo interesse immediato della ONP. Non stiamo qui sminuendo la forza e la gratuità del dono in funzione della causa, ci mancherebbe. Stiamo però provando ad esplorare quali sono gli elementi che possono fare la differenza nella costruzione di una partnership con un soggetto del mercato corporate.

Non abbiamo usato la a caso la parola partnership perché si dà il caso che, al pari di un donatore privato, anche con un donatore come può essere un’azienda, ciò che fa la differenza è sempre la qualità della relazione che andiamo costruendo e alimentando nel tempo.

Presentarsi in modo trasparente

 Prendiamo un esempio: la partnership fra Progetto Mirasole, impresa sociale nata nel comune di Opera, e Scalo Milano – Outlet & More, che abbiamo recentemente contribuito ad avviare.

Il primo ingrediente è la fiducia in una aperta e sincera conoscenza reciproca. Non una presentazione patinata, tantomeno una proposta pietistica da parte dell’ONP, quanto piuttosto la reale consapevolezza di un ruolo paritario votato alla ricerca di punti sinergici su cui far convergere interessi virtuosi per ambo le parti. Nel nostro caso questi ingredienti sono stati la consapevolezza di essere una impresa votata al sociale, attenta al metodo, alla qualità ma, soprattutto, consapevole della propria vocazione territoriale. All’altro capo della relazione Scalo Milano: un’impresa in crescita che ha capito l’importanza dei rapporti territoriali e della valorizzazione di beni comuni, comunità, cultura e tradizioni come elemento in grado di fare la differenza nell’esperienza dei suoi clienti.

Proporre valore concreto

La proposta di valore non è sempre facile da individuare ma, soprattutto, ciò che si propone deve avere caratteristiche precise:

  • essere percepito da ambo le parti come concretamente impattante sugli interessi di entrambi;
  • rappresentare un plus per il cliente dell’azienda, esterno o interno che sia;
  • tradursi in un servizio, in un’azione o in un prodotto che incarni in maniera semplice e diretta tutte le caratteristiche di entrambi i soggetti e che sia integrato all’identità di ognuno

Nell’esempio che abbiamo utilizzato il valore è rappresentato dalla bellezza di un bene storico architettonico come l’Abbazia di Mirasole. Sul versante degli interessi, Progetto Mirasole aveva l’esigenza di trovare un partner che sostenesse la fase di start-up delle visite guidate del sito, mentre per Scalo Milano poter proporre un’esperienza ‘turistica’ in linea con il proprio posizionamento era un elemento aggiuntivo di attrattività nei confronti della sua clientela.

Linguaggio e metodo condiviso

Esattamente come quando si instaura una relazione con una persona che appartiene ad un’altra cultura, appartenendo a mondi diversi ma non per questo distanti, nella relazione con un soggetto corporate è necessario procedere trovando un punto di equilibrio fra due visioni del mondo e due modi diversi di muoversi in esso.

Si tratta soprattutto, dal lato di una ONP, di abbandonare una visione per così dire ‘giudicante’ del mondo che, spesso implicitamente, pone l’organizzazione nel ‘giusto’ e connota il rapporto con l’azienda solo in maniera strumentale. Entrambe le parti devono comprendere e comportarsi in funzione della costruzione di una comune visione che porti poi ad un metodo e ad un comportamento in linea con essa e con gli obiettivi che ci si è prefissi.

Tornando al nostro esempio sono state la pianificazione – anche di dettaglio – dell’attività proposta, l’attenzione alla costruzione di un modello di prenotazione e di esperienza che si avvicinasse a ciò a cui era già abituata la clientela di Scalo Milano, così come la modifica dei propri tempi di esecuzione per avvicinarsi a quelli dell’azienda. Dal canto suo l’azienda ha fatto lo stesso, allargando la tolleranza rispetto ai suoi normali gradi di libertà, accordando tempi più morbidi e sforzandosi di guardare le sue attività con un’ottica diversa.

In conclusione, se si fa presto a dire corporate, non è altrettanto facile e veloce costruire partnership di successo se non si è in grado di assumere il punto di vista dell’altro, farlo proprio, senza per questo perdere la propria identità. La sola natura di ONP unita semplicemente alla bontà della propria causa è elemento necessario ma non sufficiente: servono capacità di analisi, di negoziazione e di esecuzione finalizzate alla creazione di valore per entrambe le parti.

Fabiano Sarti – Marketing and Fundraising Consultant